Pourquoi des tarifs bas peuvent vous coûter cher

Il y a quelques années, j’ai accueilli un nouvel élève qui m’a demandé, dès le premier cours, si je pouvais être un peu souple sur le prix. Sa mère était à côté de lui, aimable, pleine d’explications. J’ai dit oui. Dix pour cent de réduction, convenus oralement, rien par écrit. J’étais content de rendre service.

Six mois plus tard, il annulait pour la troisième fois d’affilée le matin même du cours. Sans mauvaise intention, simplement débordé. Le foot, les devoirs, un copain. J’ai envoyé un message aimable. Il a répondu tard. J’avais bloqué une heure que je n’ai pas pu remplir.

Cette heure ne m’a pas seulement coûté du temps. Elle m’a aussi coûté ce petit peu de rigueur nécessaire pour entretenir une relation professionnelle saine. Cette rigueur n’était pas là, parce que le prix avait déjà dit qu’elle n’était pas nécessaire.

C’est ce que j’ai compris trop tard. Un tarif ne parle pas seulement d’argent. Il parle aussi de la nature de l’engagement. Un élève qui paie ce que le travail vaut, et qui sait ce qu’il paie, n’a pas le même rapport aux annulations qu’un élève à qui l’on fait une faveur. Pas toujours, pas automatiquement – mais structurellement, si.

J’entends des collègues qui raisonnent comme moi à l’époque : un tarif bas abaisse la barrière, plus d’élèves, un revenu assuré. C’est vrai jusqu’à un certain point. Mais au-delà, ça commence à frotter. Pas chez les élèves, mais chez vous. Vous travaillez plus d’heures pour le même montant. Vous acceptez des arrangements que vous auriez voulu refuser. Vous repoussez la conversation sur une hausse de tarif, mois après mois, parce qu’elle vous met mal à l’aise.

Et puis il y a quelque chose qui m’est plus difficile à dire, mais que je crois vrai : les élèves sentent quand vous sous-évaluez votre propre travail. Pas consciemment, pas comme une critique, mais comme une atmosphère. La sous-évaluation transpire. Un professeur qui ne croit pas lui-même que son cours vaut quelque chose a du mal à convaincre un élève que s’entraîner vaut quelque chose. Cela peut sembler tiré par les cheveux, mais je le reconnais dans mes propres cours, aux moments où j’étais fatigué de devoir sans cesse négocier.

Augmenter son tarif n’est ni une technique de vente ni de l’autosatisfaction. C’est un réajustement de l’engagement. Il dit : voici ce que j’apporte, voici ce que je demande, et j’assume les deux. Les élèves prêts à payer ce prix sont ceux qui prennent au sérieux ce que vous faites. Ils annulent moins. Ils s’entraînent davantage. Pas toujours, mais les chances sont plus grandes.

J’ai fini par le faire – une hausse de tarif, un an et demi après y avoir pensé pour la première fois. Quatre élèves ont arrêté. Une poignée est restée. Les deux élèves que j’ai accueillis ensuite ont payé le nouveau tarif sans poser la moindre question. L’un d’eux est là depuis deux ans maintenant, et c’est l’élève le plus motivé que j’aie.

Je ne sais pas si c’est une relation de cause à effet ou une coïncidence. Mais je remarque que j’entre en cours autrement aujourd’hui. Pas avec plus d’arrogance, mais avec plus de calme. Avec moins le sentiment de devoir prouver quelque chose pour justifier mon tarif.

Qu’est-ce qui changerait dans la façon dont vous préparez vos cours, si votre tarif correspondait vraiment à ce que vous y investissez ?